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Un tempo li si chiamava venditori. O, in alternativa, raccoglitori d’ordini. Oggi l’evoluzione del rapporto tra il mondo della distribuzione e i professionisti del F&B Management esige un nuovo lessico. L’evoluzione in chiave sinergica tra distribuzione e F&B Manager, due lati della stessa medaglia, guarda a un professionista della distribuzione sempre meno fornitore puro e sempre più autentico consulente, prezioso partner strategico. Un’evoluzione che porta con sé nuove opportunità per il mercato del F&B italiano, con soluzioni interessanti che arrivano da un universo distributivo che si sta dimostrando sempre più attivo e attento all’ascolto.
«Uno dei problemi più grandi e urgenti che continuiamo a vivere oggi è la poca preparazione che si riscontra negli agenti distributivi – sottolinea Claudio Di Bernardo, Chef & F&B Manager del Grand Hotel di Rimini, ospite della tavola rotonda andata in scena nel corso dell’edizione dell’Hospitality Management Forum 2023, insieme a Nicola Biagini, National Account Manager Gruppo DAC, Giandomenico Baita, Direttore Vendite Cattel, Manola Scomparin, Responsabile Commerciale Cooperativa Italiana Catering, e Paolo Solari, Corporate F&B del Gruppo UNA Hotels. – Sono pochi oggi gli addetti alla distribuzione che sanno davvero spiegarti determinati prodotti o materie prime».
Claudio Di Bernardo
Manola Scomparin
Dell’urgente necessità di lavorare sulla preparazione dei propri funzionari di vendita è, da qualche anno a questa parte, sempre più consapevole la distribuzione stessa. «Stiamo facendo corsi tutte le settimane – spiega Giandomenico Baita di Cattel – per formare la nostra forza vendita e creare figure, oggi ancora rare, dal know how non di raccoglitori d’ordine, ma di consulenti. Certo, i consulenti non si creano dall’oggi al domani. Ma il lavoro costante sulla formazione e preparazione in tal senso è un elemento cruciale per il successo del futuro. Una strada confermata da un’altra importante realtà distributiva italiana. «Da alcuni anni – spiega Nicola Biagini, Gruppo DAC – puntiamo molto sulla formazione interna. Abbiamo una vera e propria Academy per i nostri agenti, affinché conoscano i prodotti del nostro assortimento, siano capaci di proporre opportunità, spiegare prodotti e novità, e anche saper presentarsi al cliente al momento giusto».
Giandomenico Baita
Nicola Biagini
“IL DISTRIBUTORE HA IL VANTAGGIO DI POTER VENIRCI INCONTRO ANCHE NELLA SEMPLIFICAZIONE DI TUTTA LA PARTE AMMINISTRATIVA”
«Siamo di fronte a un mercato che ha sempre più necessità di confronto tra noi distributori e i professionisti del F&B – spiega Nicola Biagini – per capire le tendenze di mercato e per poter rispondere davvero ai bisogni dei professionisti. Credo che il confronto sia il modo più efficace di interpretare oggi l’evoluzione dell’incontro tra distribuzione e mondo F&B». «Quando mi approccio alla clientela – sottolinea Giandomenico Baita – non lo faccio da venditore di prodotti ma di servizi; anzi, di soluzioni. In Cattel abbiamo creato una divisione, in particolare sul canale hotellerie, con degli specialist che hanno il compito di ascoltare il mercato, interagendo con l’ufficio acquisti da una parte e supportando la forza vendita dall’altra. Solo creando vere partnership con i clienti potremo ottimizzare i nostri rispettivi obiettivi».
In un mercato in forte evoluzione, dove il tempo è sempre più risicato, le risorse umane sempre più difficili da reperire e i clienti sempre più esigenti, nascono nuove soluzioni, proposte proprio dal mondo distributivo. «Il fatto di essere una realtà fatta di distributori medio piccoli presenti in tutta Italia, a contatto con i clienti 7 giorni su 7 – spiega Manola Scomparin di Cooperativa Italiana Catering – ci ha permesso di capire come stanno cambiando le esigenze. Da questa riflessione è nato un packaging innovativo, legato al nostro marchio Qualitaly. Un packaging che vogliamo diventi una soluzione di utilizzo per gli chef e per i professionisti della ristorazione. Uno strumento di lavoro che restituisce tutte le informazioni di utilizzo nella confezione: dosaggio consigliato, numero di pozioni per controllare il food cost e ridurre lo spreco. Permettendo di ottimizzare anche le scorte in magazzino. Crediamo, inoltre, che sia fondamentale trasmettere il valore di un prodotto, di una materia prima al cliente. Per questo indichiamo anche i principali utilizzi delle materie prime e i suoi valori aggiunti, affinché il professionista predisposto possa trasmetterlo a sua volta al cliente finale».
“IN UN MERCATO IN EVOLUZIONE NASCONO NUOVE SOLUZIONI IN GRADO DI VALORIZZARE IL LAVORO DI CHEF ED F&B MANAGER”
Lavorare sulla qualità dell’incontro tra agenti di distribuzione e professionisti dell’F&B significa, anche, lavorare sulla semplificazione dei processi e, di conseguenza, sulla digitalizzazione. Abbiamo attivato, un anno e mezzo fa, un’app che permette al cliente di fare l’ordine quando gli è più consono, di ricevere un’offerta ad hoc e informazioni utili e aggiornamenti. Così da liberare gli agenti da alcune incombenze che prima gravavano sul loro tempo». Spiega Giandomenico Baita. App lanciata e utilizzata anche da una realtà come DAC. «Abbiamo un’applicazione, usata da oltre 3000 clienti quotidianamente, con foto illustrazioni e spiegazioni del prodotto. Processi che prima erano demandati al funzionario di vendita. Oggi l’agente deve essere una persona che arriva con un appuntamento, dedica mezz’ora al cliente e spiega le nuove opportunità – sottolinea Nicola Biagini. – Abbiamo anche creato macro linee di prodotti all’interno del nostro assortimento, in ottica di semplificazione. Affinché quest’ottica possa diventare a sua volta una soluzione per lo chef o l’economo in determinate situazioni».
La distribuzione, inoltre, deve essere in grado di fornire soluzioni anche dal punto di vista del tempo. «Oggi abbiamo meno personale e poco tempo. Pensiamo per esempio all’elemento amministrativo. Il distributore ha il vantaggio di poterci venire incontro nella semplificazione di tutta la parte amministrativa – spiega Paolo Solari, Corporate F&B del Gruppo UNA Hotels. – Un vantaggio competitivo che permette di ottimizzare il tempo. Non tutti gli alberghi oggi, per esempio, hanno il tradizionale economo di una volta, per la ricezione della merce, per il controllo della bolla. In tanti alberghi non ci sono più. E questo apre un ulteriore elemento di fiducia demandata ai nostri fornitori».
Paolo Solari
Prodotti ad alto contenuto di servizio o ready to use. Che li si chiami in un modo o in un altro, i prodotti di quinta gamma sono oggi sempre più ricercati: nel bene e nel male. «Parliamo di prodotti precotti o cotti a bassa temperatura, di buona qualità e buona fattura. Il mercato – sottolinea Nicola Biagini – non è oggi, però, ancora del tutto pronto, con molti chef che guardano a questi prodotti con sospetto. Ma l’industria, invece, è già pronta. In questo la distribuzione può già oggi fare la sua parte. I nostri buyer sono costantemente in contatto con la produzione. E la produzione propone sempre di più articoli ad alto contenuto di servizio. «La quinta gamma – chiarisce Claudio Di Bernardo – è un’ottima soluzione in ottica di ottimizzazione. Ma è necessario capire dove c’è davvero necessità di ottimizzare. Con le dovute differenze tra reparto e reparto. Sono convinto che sarà sempre più marcatamente presente in futuro nei nostri hotel, ma funzionerà se utilizzata con intelligenza dalle competenze dei F&B Manager ed Executive Chef».
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